Mae cystadleuaeth yn y farchnad allforio LVL yn dod yn fwyfwy ffyrnig. Pan fo homogeneiddio cynnyrch yn ddifrifol a rhyfeloedd pris yn anghynaladwy, mae grŵp o allforwyr Tsieineaidd yn chwilio am ddatblygiadau newydd-gan symud o "werthu cynhyrchion" i "werthu datrysiadau." Nid ydynt bellach yn cynnig pren unigol, ond yn hytrach-gwasanaethau ychwanegol megis "cyfarwyddyd gosod, cyfrifo defnydd, ac optimeiddio adeiladu," gan ennill cwsmeriaid gyda'u galluoedd proffesiynol.
1. "Diwedd Marw" Rhyfeloedd Prisiau
"A all eich pris fynd yn is?" Dyma'r cwestiwn mwyaf cyffredin y mae allforwyr LVL yn ei glywed.
Wrth i gynhyrchion ddod yn fwyfwy homogenaidd, mae meini prawf dethol cwsmeriaid yn raddol yn seiliedig ar bris yn unig. Rydych chi'n dyfynnu 1000, mae rhywun arall yn dyfynnu 980; rydych chi'n cyd-fynd â 980, mae rhywun arall yn dyfynnu 950. Po isaf y caiff y pris ei wthio, y teneuaf yw'r elw.
"Nid oes unrhyw enillwyr mewn rhyfel pris," galarnad allforiwr gyda deng mlynedd o brofiad. "Ni fydd cwsmeriaid yn dod yn deyrngar dim ond oherwydd bod eich pris yn isel; byddant yn mynd yn ôl os bydd pris hyd yn oed yn is y tro nesaf."
2. O "Gwerthu Cynhyrchion" i "Selling Solutions"
Mae rhai cwmnïau'n newid eu meddwl: nid yn unig gwerthu cynhyrchion ydyn nhw, ond hefyd atebion ar "sut i ddefnyddio'r cynnyrch."
- Gwasanaeth Cyfrifo Defnydd: Mae cwsmeriaid yn darparu lluniadau prosiect, ac mae'r ffatri yn eu helpu i gyfrifo'r deunyddiau gofynnol, y manylebau, a'r dull torri mwyaf effeithlon o ddeunydd.
- Gwasanaeth Cyfarwyddyd Gosod: Darparu canllawiau gosod darluniadol, tiwtorialau fideo, a hyd yn oed arweiniad fideo o bell.
- Awgrymiadau Optimeiddio Adeiladu: Yn seiliedig ar nodweddion prosiect y cwsmer, gan awgrymu atebion adeiladu gwell. "Ar gyfer eich rhychwant, mae defnyddio ein trawstiau yn fwy darbodus ac yn fwy diogel na defnyddio pren sgwâr."
"Nid ydym yn darparu dyfynbrisiau yn unig; rydym hefyd yn helpu cleientiaid i ddadansoddi'r deunyddiau," meddai rheolwr gwerthu. "Mae cleientiaid yn teimlo ein bod yn broffesiynol ac yn barod i wario ychydig mwy ar ein gwasanaethau."
3. Datblygu Offer "Foolproof".
Er mwyn gwneud atebion yn haws i'w rhoi ar waith, mae rhai cwmnïau wedi datblygu offer syml, "digaladwy":
- Cyfrifiannell Defnydd: Mae cleientiaid yn mewnbynnu dimensiynau ystafell, rhychwant, a bylchau, ac mae'r system yn cyfrifo maint a manylebau gofynnol y deunyddiau yn awtomatig.
- Tabl Edrych Llwyth: Rhychwant mewnbwn cleientiaid a gofynion llwyth, ac mae'r system yn argymell dimensiynau traws-adrannol addas.
- Llyfrgell Fideo Gosod: Fideos gosod wedi'u categoreiddio yn ôl math o gynnyrch; gall cleientiaid sganio cod QR i'w gweld.
"Fe wnaethon ni greu fersiwn Excel o'r cyfrifiannell defnydd," meddai rheolwr masnach dramor. "Mae cleientiaid yn mynd i mewn ychydig o rifau, ac mae'r rhestr deunyddiau yn ymddangos. Mae cleientiaid yn teimlo ein bod yn arbed amser iddynt."
4. Gwerth-Gwasanaethau "Problem-Datrys" wedi'u hychwanegu
Mae problemau'n anochel yn ystod y gwaith adeiladu. Helpu cwsmeriaid i ddatrys problemau yw'r gwerth ychwanegol mwyaf:
- Cymorth Technegol Brys: Pan fydd cwsmeriaid yn wynebu anawsterau yn ystod y gwaith adeiladu, maent yn anfon lluniau a fideos, ac mae personél technegol yn darparu arweiniad ar-lein i ddatrys y mater.
- Awgrymiadau Ateb Amgen: Os nad yw manyleb ofynnol cwsmer mewn stoc, rydym yn eu helpu i ddod o hyd i ddewis arall. "Mae'r fanyleb hon allan o stoc, ond mae gennym fanyleb arall y gellir ei defnyddio gydag addasiadau bach."
- Datrys Problemau ar-safle: Ar gyfer-cleientiaid hirdymor mawr, rydym yn anfon personél technegol i'r wefan i ddatrys problemau pan fo angen.
"Unwaith, dywedodd cwsmer fod y deunyddiau wedi'u dadffurfio," meddai rheolwr gwerthu. "Ar ôl gwylio'r fideo, fe wnaethon ni ddarganfod bod y dull storio yn anghywir-fe'i gosodwyd yn uniongyrchol ar dir mwdlyd heb fod yn uchel. Ar ôl eu harwain ar y dull storio cywir, cafodd y broblem ei datrys."
5. O "Ateb" i "Ymddiriedolaeth"
Mae gwerth datrysiad yn y pen draw yn gorwedd yn ymddiriedolaeth y cwsmer:
- Mwy o Ddibyniaeth Cwsmeriaid: Mae cwsmeriaid yn dod yn gyfarwydd â'ch gwasanaeth proffesiynol ac yn meddwl amdanoch chi yn gyntaf pan fyddant yn dod ar draws problemau.
- Pŵer Trafod Gwell: Mae cwsmeriaid yn barod i dalu am "dawelwch meddwl," yn hytrach na chanolbwyntio ar y pris isaf yn unig.
- Sefydlog Hir-Cydweithrediad Tymor: Mae cwsmeriaid yn llai tebygol o newid cyflenwyr gyda gwasanaeth da.
"Mae gennym ni gleient sydd wedi bod yn gweithio gyda ni ers pum mlynedd," meddai rheolwr ffatri. "Mae'n gwybod nad ein prisiau ni yw'r rhai isaf, ond nid yw byth yn bargeinio. Mae'n dweud, 'Mae'n boeni-yn rhad ac am ddim gyda chi; does dim rhaid i mi boeni am y swm, y gosodiad, neu'r gwasanaeth ar ôl gwerthu. Mae'n werth y pris.'"
Gellir copïo cynhyrchion, ond mae galluoedd gwasanaeth yn anodd eu dynwared. Pan fydd allforwyr LVL Tsieineaidd yn symud o "werthu pren" i "werthu atebion," maent yn adeiladu nid yn unig perthnasoedd cwsmeriaid ond hefyd rhwystrau proffesiynol. Y trawsnewidiad hwn o "greu gwerth trwy arbenigedd" yw'r llwybr anochel i weithgynhyrchu Tsieineaidd symud o "gystadleuaeth pris" i "gystadleuaeth gwerth."
